法律行業(yè)，憑借專(zhuān)業(yè)知識(shí)為社會(huì)各界保駕護(hù)航，然而在法律服務(wù)日益多元化、競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，如何讓有需求的客戶(hù)精準(zhǔn)找到合適的律師或律所，同時(shí)律所如何主動(dòng)拓展客源，是關(guān)乎行業(yè)發(fā)展與生存的關(guān)鍵問(wèn)題。
一、聚焦專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域，定位目標(biāo)客戶(hù)
隨著法律需求細(xì)化，律所必須打造專(zhuān)業(yè)標(biāo)簽。若專(zhuān)注于知識(shí)產(chǎn)權(quán)法律業(yè)務(wù)，目標(biāo)客戶(hù)涵蓋創(chuàng)新型科技企業(yè)、文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)公司、高校科研團(tuán)隊(duì)等。科技企業(yè)在研發(fā)成果保護(hù)、專(zhuān)利申請(qǐng)、侵權(quán)糾紛防范等方面需求迫切；文創(chuàng)公司關(guān)心版權(quán)歸屬、品牌商標(biāo)維權(quán)；高校科研團(tuán)隊(duì)聚焦學(xué)術(shù)成果轉(zhuǎn)化中的法律問(wèn)題。從科技園區(qū)企業(yè)名錄、文創(chuàng)產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)員資料、高校科研處項(xiàng)目信息等收集潛在客戶(hù)線(xiàn)索，針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)推廣，讓專(zhuān)業(yè)服務(wù)精準(zhǔn)觸達(dá)需求痛點(diǎn)。
二、塑造專(zhuān)業(yè)形象，吸引客戶(hù)咨詢(xún)
“您好，這里是 [律所名稱(chēng)]，專(zhuān)注知識(shí)產(chǎn)權(quán)法律 20 年，我們的律師團(tuán)隊(duì)由多名資深專(zhuān)家組成，成功代理過(guò) [X] 起重大知識(shí)產(chǎn)權(quán)案件，為企業(yè)挽回?cái)?shù)十億損失。您目前在專(zhuān)利申請(qǐng)、商標(biāo)保護(hù)方面如有任何難題，我們提供免費(fèi)的初步咨詢(xún)，用專(zhuān)業(yè)為您的創(chuàng)新成果護(hù)航。” 開(kāi)篇亮明律所專(zhuān)業(yè)資歷、成功案例，樹(shù)立權(quán)威形象，再以免費(fèi)初步咨詢(xún)?yōu)轲D，降低客戶(hù)咨詢(xún)門(mén)檻，激發(fā)需求表達(dá)。若客戶(hù)猶豫 “不太確定你們行不行”，回應(yīng) “完全理解您的謹(jǐn)慎，您可以隨時(shí)上網(wǎng)查詢(xún)我們代理的案例詳情，行業(yè)內(nèi)口碑有目共睹，像 [知名企業(yè)名稱(chēng)] 一直是我們長(zhǎng)期合作伙伴，您把遇到的問(wèn)題跟我說(shuō)一說(shuō)，專(zhuān)業(yè)的事交給專(zhuān)業(yè)的人，我們一定給您滿(mǎn)意答復(fù)。”
三、口碑營(yíng)銷(xiāo)與線(xiàn)上拓展雙輪驅(qū)動(dòng)
一方面，辦好每一個(gè)經(jīng)手案件，讓客戶(hù)成為行走的 “廣告牌”。結(jié)案后定期回訪(fǎng)，收集客戶(hù)好評(píng)，整理成冊(cè)用于宣傳；鼓勵(lì)滿(mǎn)意客戶(hù)在行業(yè)圈子、社交平臺(tái)推薦。一位文創(chuàng)公司老板因律所成功幫其打贏商標(biāo)侵權(quán)官司，在文化產(chǎn)業(yè)峰會(huì)上分享合作經(jīng)歷，為律所帶來(lái)多個(gè)同類(lèi)型客戶(hù)咨詢(xún)。另一方面，通過(guò)法律專(zhuān)業(yè)平臺(tái)、社交媒體深耕內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)。在知乎、微信公眾號(hào)等撰寫(xiě)專(zhuān)業(yè)法律文章，解答常見(jiàn)知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題，如 “如何應(yīng)對(duì)專(zhuān)利被惡意搶注”，吸引潛在客戶(hù)關(guān)注，沉淀粉絲群體，將閱讀量轉(zhuǎn)化為咨詢(xún)量、委托量。
四、案例解碼：困境突圍，品牌崛起
某律所成立初期，在知識(shí)產(chǎn)權(quán)領(lǐng)域默默無(wú)名，業(yè)務(wù)拓展艱難。他們決心破局，深入研究行業(yè)痛點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)因法務(wù)預(yù)算有限，面對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)糾紛往往手足無(wú)措。律所推出 “中小企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)護(hù)航計(jì)劃”，以高性?xún)r(jià)比套餐服務(wù)吸引客戶(hù)，同時(shí)安排律師深入園區(qū)開(kāi)展免費(fèi)法律講座，普及知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)知識(shí)，現(xiàn)場(chǎng)答疑解惑，收集潛在客戶(hù)信息后續(xù)跟進(jìn)。線(xiàn)上通過(guò)抖音短視頻分享趣味法律知識(shí)、真實(shí)案例短劇，擴(kuò)大品牌知名度。短短一年，律所口碑在當(dāng)?shù)刂行∑髽I(yè)圈迅速傳開(kāi)，新客戶(hù)簽約量增長(zhǎng) 200%，從行業(yè)新兵成長(zhǎng)為區(qū)域知名品牌。
法律行業(yè)開(kāi)拓客源，以專(zhuān)業(yè)深耕立本，用口碑傳播擴(kuò)面，借線(xiàn)上拓展破局，方能在法治市場(chǎng)贏得一席之地，持續(xù)為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)法律服務(wù)。
